LA FUERZA COMERCIAL

la venta ahora es integrada

Partiendo de la importancia de los clientes para una organización y de la necesidad de ésta de comercializar sus productos o servicios para garantizar su supervivencia en el mercado, se puede asegurar que toda empresa necesita una fuerza comercial y un plan de integración que articule a todos sus miembros. 
Pero, ¿de qué depende el éxito de un plan de integración con la fuerza comercial? Primero, hay que resaltar que la fuerza comercial debe ser el principal activo competitivo de la empresa. De aquellos que la componen emanan las ideas para mantener a la compañía sobre sus metas trazadas en cuanto a promoción y comercialización de los productos o servicios que ofrecen a su nicho de mercado. La efectividad de la fuerza comercial recae en gran parte en el gerente de mercadeo. Éste es el encargado  de empalmar el trabajo de los ejecutivos de venta y los investigadores de mercado. Para Juan Alberto Gaviria, profesor del Colegio de Estudios Superiores de Administración (CESA), es fundamental el conocimiento del gerente de mercadeo, pues “deberá conocer los aspectos relevantes de un análisis de plataforma estratégica,  es decir, conocer el entorno, la competencia y el funcionamiento de la estrategia actual”.

Esto le servirá para determinar el desempeño de determinada estrategia y evaluar el trabajo que se está desarrollando. Aunque no es suficiente, Gaviria añade que el gerente de mercadeo:“también deberá tener la capacidad para inferir los cambios que se podrían producir en los mercados, detectando oportunidades competitivas para la empresa, que le permitan a la fuerza comercial desarrollar su implementación táctica con mayor efectividad”. En otras palabras, el gerente de mercadeo debe saberlo todo con respecto a la relación  cliente-producto. Con herramientas como el análisis de factores claves de éxito y la construcción de  mapas estratégicos competitivos podrá detectar y resolver los problemas de sus clientes más rápido que sus competidores. En el ámbito interno de la organización, también es fundamental que el gerente de mercadeo conozca el potencial de cada integrante de la fuerza de ventas. A partir de esto, podrá determinar la estructura del grupo  de trabajo realizando los enlaces pertinentes. 

Es decir empezará a efectuar el plan de integración. Así mismo, debe mapas estratégicos competitivos podrá detectar y resolver los problemas de sus clientes más rápido  que sus competidores. En el ámbito interno de la organización, también es fundamental que el gerente de mercadeo conozca el potencial de cada integrante de la fuerza de ventas. A partir de esto, podrá determinar  la estructura del grupo de trabajo realizando los enlaces pertinentes. Es decir empezará a efectuar el plan de integración. Así mismo, debe desarrollar una confianza mutua, que la fuerza de venta confíe en la toma de decisiones de la persona que los maneja y que esta última tenga plena seguridad en las tácticas desarrolladas por quienes dirige. Finalmente, Gaviria aconseja: • Integrar la fuerza comercial con mercadeo (principal herramienta de investigación de mercados). • Enseñar a los equipos comerciales las técnicas de investigación de mercados. • Involucrar a la fuerza comercial en los procesos de planeación y diseño del marketing mix (elementos centrales del plan de mercadeo). • Entregar, desde mercadeo, las herramientas de planeación estratégica y táctica a la fuerza comercial, a fin de generar en ésta un sentido de pertenencia que la haga sentir parte de la gestación del plan. Estos son los aspectos más importantes para el diseño de un plan de integración con la fuerza comercial. Recuerde que de la fuerza comercial depende la consecución de los objetivos comerciales de su negocio. Una fuerza comercial integrada entrega soluciones acertadas a sus clientes en menos tiempo y de una manera óptima.