Marketing con Causa, lucrativo y solidario

 La herramienta más infalible de captación de clientes

Definamos el Marketing con Causa como una estrategia empresarial para diferenciarse desde la perspectiva solidaria y socialmente responsable con respecto a la competencia. Quizá sea la herramienta más infalible de captación de clientes a largo plazo. Sólo precisa incorporar al lanzamiento o posicionamiento del producto o servicio que se desea promocionar una cuestión social de especial sensibilidad y conmover de manera íntima los sentimientos más profundos de ese público objetivo sobre el que se pretende trabajar. Pero, cuidado: implementar una campaña de Marketing con Causa sin la debida diligencia puede  acarrear consecuencias catastróficas en la imagen de marca y en la percepción social, llegando incluso a dañar la reputación corporativa de manera irrecuperable. Internet tiene la llave del éxito o del fracaso.

La saturación de los medios de comunicación ha traído consigo una audiencia cada vez más segmentada. La publicidad ha reducido su eficacia  y las empresas que antes destinaban amplias partidas a la promoción de producto se han topado en los últimos tiempos con una sociedad cada vez más formada e informada. La preocupación de muchos Directores Generales y Consejeros Delegados  pasa por hacer converger de manera rentable la dualidad entre la desafección más y más latente de los ciudadanos hacia las marcas y su mayor sensibilidad con los problemas sociales y medioambientales. Valga este ejemplo: "Libros que llegarán muy lejos" para observar cómo L-Librería Independientes, Correos y House se unen a la Fundación Soñar Despierto para acercar la lectura allí donde la cultura no llega. 

Hoy en día es fácil averiguar la trayectoria de una compañía o examinar, analizar y valorar la organización que hay detrás de un producto o servicio (si utiliza mano de obra infantil, si respeta las libertades públicas y derechos fundamentales en los países donde opera, si muestra empatía por los grandes retos sociales para reducir la contaminación medioambiental, etc.). Así, por ejemplo,  no comprar en tal o cual gigante del textil una vez conocidas las condiciones infrahumanas a las que sometían a la población local de Bagladesh; incluso, enviaron directamente a la quiebra a conocidas cadenas de restauración cuando descubrieron la falta de diligencia de su trazabilidad.

6 Claves de éxito

Alejarse de esa concepción avariciosa que trata a las empresas exclusivamente como máquinas generadoras de dinero es el objetivo principal que se busca en una campaña de Marketing con Causa. Pero “instrumentalizar” un conflicto social para conseguir más seguidores en las Redes Sociales o alcanzar un incremento del volumen de ventas puede ser reprochable desde una perspectiva ética, que domina cada vez más las decisiones de compra.

 1. Los consumidores sólo participarán en una campaña de Marketing con Causa siempre y cuando se haya comunicado a través de canales de confianza. Las Redes Sociales oficiales y las webs corporativas son los aliados perfectos para darla a conocer. Sin embargo, está demostrado que el Marketing con Causa alcanza una gran capacidad viral. Monitorizar, consolidar o defender la reputación online es de vital importancia para alcanzar los objetivos fijados y salir con una imagen bien fortalecida.

2. El factor emocional y la decisión personal: es imprescindible incorporar a tu causa la carga de sensibilidad justa y que sean ellos quienes mediten y decidan si colaboran o no en la campaña.  A causa de esa capacidad viral que alcanzan las campañas de Marketing con Causa, es importante utilizar fair play y evitar el uso de imágenes que hieran la sensibilidad de los clientes. La sonrisa es el activo más poderoso para lograr tus fines.

3. Elige una causa que tenga buena relación con tu área de actividad. 

4. Alíate con organizaciones de credibilidad demostrada. Es muy importante inspirar confianza a tus compradores en asuntos de sensibilidad y calado sociales reconocidos. Sé transparente.

5. Refuerza tu campaña con una buena labor de pedagogía. Cuéntales por qué es importante que participen o qué proyecto se logrará con su ayuda. Genera contenido de calidad en todos tus canales oficiales de difusión.

6. Recuerda que se trata de una estrategia “Triple Win” donde todos ganan: la empresa, el cliente y, sobre todo (debe de quedar muy claro), los beneficiarios de la causa que se explota.

Para entenderlo mejor, tenemos que con la Información, sucede lo opuesto que en la corriente tradicional, ya que esta es verdadera y se muestran las necesidades e intereses de las partes afectadas para comprender de manera global el origen del conflicto y detectar sus necesidades.

Mientras que con la Oferta, las propuestas vienen dadas a posteriori, a partir de un análisis en conjunto y es en ese momento en que se establecen migraciones de intereses entre las partes para considerar acuerdos comunes que resulten interesantes y viables.

Además de dar la información e intentar encontrar las propuestas idóneas, se incluyen otra serie de acciones que intervienen dentro de la estrategia “Win-Win”:

• Clima: desarrollo de un clima sincero y calmado concentrado en las soluciones más que en el conflito.
• Mensaje: la comunicación es clara y objetiva pero empática (se intenta estar en el lugar de todas las partes a la hora de comunicarse)
• Diferencias: determinar las diferencias que pueden causar futuros conflitos o ser oportunidades de acuerdos en la negociación.
• Ampliar la negociación: detectar intereses que no son el principal objetivo pero que pueden formar parte de las soluciones.

Estos son algunos aspectos que se presentan en el desarrollo de esta corriente a la hora de llevar a cabo una negociación eficiente, pero es importante tener una guía o fases para identificar correctamente un esquema eficaz